投標(biāo)需要掌握的技巧
一、中標(biāo)三要素：
從保證中標(biāo)的因素來看三個(gè)因素***為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，***后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有***終用戶又包括招標(biāo)單位；能力是指整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力；價(jià)格是指投標(biāo)的價(jià)格。
二、為什么用戶關(guān)系是***重要的因素，而不是價(jià)格？
相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做得深。就目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接對(duì)招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標(biāo)，保證公司的利潤(rùn)。
三、攻關(guān)對(duì)象：
請(qǐng)大家記住這句話：***終用戶必須抓住、招標(biāo)公司要疏通、評(píng)標(biāo)小組很重要。***終用戶就是設(shè)備采購(gòu)的***終使用人，他的傾向性往往能夠直接對(duì)招標(biāo)公司和評(píng)標(biāo)小組帶來影響。
招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方就是指當(dāng)?shù)氐恼少?gòu)部門或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括***終用戶的想法、參與廠商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及評(píng)標(biāo)的方法等基本信息。
評(píng)標(biāo)小組是***終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著三公的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購(gòu)的評(píng)標(biāo)小組由多人組成，既有***終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請(qǐng)的招標(biāo)專家，他們的意見對(duì)于采購(gòu)的決定影響很大，因此對(duì)于有長(zhǎng)期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購(gòu)等部門就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請(qǐng)專家的背景，加強(qiáng)與評(píng)標(biāo)小組的關(guān)系。
四、哪里有招標(biāo)信息：
招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯(cuò)失了用戶攻關(guān)的時(shí)機(jī)。所以說項(xiàng)目信息要及時(shí)捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購(gòu)的主管單位、企業(yè)用戶采購(gòu)部門。
五、買標(biāo)書時(shí)做什么？
不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都哪些廠家參與投標(biāo)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機(jī)會(huì)，了解對(duì)我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。
六、什么樣的標(biāo)書是用戶滿意的標(biāo)書？
就是針對(duì)需求，用戶滿意。
標(biāo)書的制勝法寶就是對(duì)用戶需求的響應(yīng)，用戶提出的每一個(gè)需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時(shí)體現(xiàn)出公司特色，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。用戶的感覺是***重要的！
七、開標(biāo)要注意什么？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)價(jià)格，即為了分項(xiàng)此次投標(biāo)的情況，又要總結(jié)對(duì)手價(jià)格規(guī)律。
評(píng)標(biāo)小組的人員構(gòu)成，在開標(biāo)后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評(píng)標(biāo)小組的人員我們?cè)陂_標(biāo)前就應(yīng)該做了相應(yīng)的工作。但有時(shí)因?yàn)榉N種原因直到開標(biāo)時(shí)我們才見到評(píng)標(biāo)小組的人員，在開標(biāo)后到評(píng)標(biāo)結(jié)束前的這段時(shí)間也是我們做工作的重要時(shí)間。