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25天燒了1.5億 戴琨親述優(yōu)信與瓜子的對決
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商場如戰(zhàn)場,永遠沒有終結的時候 .
戴琨率領的優(yōu)信團隊至今已經走過了6個年頭,從有了想法后胡搞蠻干到進入易車學習經驗,從自立品牌開辟市場到應對競爭殺出血路,可以說優(yōu)信向前發(fā)展的每一步都離不開戴琨在激烈的市場競爭中頂住壓力和對公司的嚴格管理 .
正如戴琨所言,創(chuàng)業(yè)是其人生之中,漫長~艱難的一場超級馬拉松,當然,我們也在這場馬拉松比賽上看到了一個堅定~果斷~樹立正確價值觀和規(guī)章制度的戴琨 .
戴琨：今天我們選擇用跑馬拉松的這種方式,來慶祝我們的六周年 .
我覺得馬拉松的運動,就很像咱們現在所待的二手車行業(yè)一樣,它是一種精神,是為了履行使命,勇敢地孤獨前行的精神 .
應對競爭要有死磕到底的精神
問：為什么選擇做二手車行業(yè)？
戴琨：次創(chuàng)業(yè)也是做這個,在英國我買賣二手車的時候,認識了AutoTradar,當時就想回國把它復制出來,我們專門做了中國家二手車的互聯(lián)網公司 .
問：當時為什么會失??？
戴琨：當時是好幾個朋友大家一起創(chuàng)業(yè),像江湖好漢,一碗酒喝下去,行了兄弟,你管東邊,他管西邊,你管南邊,你管北邊,管理很差,胡搞 .
問：2005年？
戴琨：2005年 .
問：后來是一年后賣給易車？
戴琨：對 .
問：在易車四年,對你有哪些提升？
戴琨：我提升非常非常大,這個收獲里面60%來自于李斌一個人 .就是你在早期的時候,還是需要跟著一個成功的創(chuàng)業(yè)者,去學習他怎么管理,他怎么看戰(zhàn)略,他怎么融資,所以在易車學習了怎么去治理一個公司 .
問：競爭激烈的是哪一年？
戴琨：我覺得還是2014年吧,和車易拍的那種競爭是惡性的,因為大家就補貼 .那個時候帳面大概還剩,我估計兩千萬美金吧,我們先打的補貼,大概一個月要燒掉三百萬美金 .
我補一千五,它補二千,補二千二~二千四~二千六~二千八~三千,就是這么頂上去的啊 .
問：這有點像玩德州撲克了 .
戴琨：有點類似 .
德州撲克競技里面,關鍵的問題就是你其實真真正正你可能打二十把,能贏錢的就那兩把 .
問：就十五分鐘 .
戴琨：這十五分鐘,你是不是把注打夠了？當你只有一點點的籌碼的時候,你如果不下注,你光打底就死了 .那在這個時候,其實我覺得是博大的 .就是需要在有勝算的時候,all in進去 .我們在第六個月的時候,帳面就剩二三百萬美元 .
問：也就是說一個月要掛掉的 .
戴琨：對,因為到那個位置,你不可能停下來嘛 .你補了五個月,你停了下來,你不就證明自己錯了嘛,于情于理,死撐也得撐下去 .
問：只能死磕了 .你睡得著覺嗎？
戴琨：晚上睡不著覺,我就不睡,我就起來跑步,我跑一個小時,跑到精疲力盡,我可以把自己累暈過去 .但是我在這種狀態(tài),我會保證一個好的睡眠 .
那段時間,肯定是精神比較緊張,你融資啊,也不是那么地順利 .你知道那段時間,我瘦了20斤 .我之前胖的時候,95公斤,我現在82~83公斤 .高壓狀態(tài)實際上是有重疊效應的,關鍵在乎于你怎么應對這個過程 .
后我們是過橋借款進來,才扛住了2月份,我們是在第七個月拿下的下一輪錢 .后當我們到三千的時候,人家沒有跟進了嘛 .
關鍵在于堅決
問：你覺得你終勝出的一個根本原因,或者關鍵原因有哪些？
戴琨：我們更堅決,之前車易拍也在一線城市,在一線城市頂得太狠的時候 .
問：對手打到二線三線去了 .
戴琨：這是2015年的關鍵節(jié)點,這個是壓死駱駝的后一根稻草了 .
問：但是呢,也有另外一種思路 .比如說當年美團是采用的農村包圍城市,你怎么看這兩種戰(zhàn)略思維？
戴琨：這件事情跟生意的本質有關,對吧,你說吃喝這種事,那一線城市老百姓跟三四線城市老百姓有什么區(qū)別？
都一樣的對吧？那在這樣的過程之中,那農村包圍城市這個事很正常 .但是在賣車這個事情上,北京的汽車保有水平,和一個三線城市的汽車保有水平,有巨大差異,它還沒有到那個階段 .
所以這個時候,永遠競爭不是改變你戰(zhàn)略方向的理由,核心的問題還是市場需求 .
與瓜子的對決
問：你認為二手車決戰(zhàn)時刻是什么時間段？
戴琨：現在這個已經很血腥了,一年能燒十幾億廣告費,基本上就是我拿血呲你,你拿血呲我 .不能再狠了,有點不行了 .
問：正在干的對手是誰？
戴琨：主要還是瓜子吧,這個我必須要說,在廣告上面瓜子二手車做的還是不錯的,這個還是我們在學習在了解 .
問：你剛說,今年要投入廣告10個億,到現在為止這個指標,完成如何？
戴琨：估計得投到13個億吧 .
問：還超出預期了？
戴琨：競爭 .
對手跟進得比我想象的還要厲害,春節(jié)這一波,我們25天燒了1.5億吧,瓜子比我們打的還狠 .
問：他就是典型的all in了 .
戴琨：他all in了,對,那競爭來就來唄 .
王鑫：2015年,我們就開始打廣告嘛,那個時候天價好聲音,其實是開創(chuàng)了二手車電商,甚至于整個二手車行業(yè),在營銷的一個先河 .
后期比如說《變形金剛》,我覺得這次獲得了很大的成功,這個想法早的提出者其實是戴琨 .
我也聽到有一些朋友反饋,就很有意思,就是有的小朋友,就要去上優(yōu)信二手車買變形金剛 .所以我覺得這件事情雖然冒險,但是它的品牌的影響度很高 .
錢要變成價值
問：那你燒錢的時候,會不會心悸呢？
戴琨：我沒什么太大的感覺,我沒有豪車,我也沒有啥特別巨大的消費愛好,你讓我一手花幾萬塊錢去買個什么東西,這個心里會有點下不去手,但你說這個真的生意過程中你燒一個億,沒有感覺 .
生意過程中的錢,它就是個資源,你說你帳面上有這么幾十億人民幣,擺在那兒,你三年以后如果你不花,它就還是幾十億人民幣 .
對我來講核心問題就是在于在時間窗口之內,怎么把這些錢變成價值 .
問：你自身的感覺有沒有這個市場的壓力競爭的壓力？
戴琨：我覺得今天其實整個創(chuàng)業(yè)市場過度追求速度,就是太快了,就是天天出來的都是一夜暴富的商業(yè)模式,你會發(fā)現競爭成了的話題,對吧 .
那競爭實際上就是你死我活是根本的,但是大家放棄了這個本質,有如果咱倆打來打去,后顧客沒有真正得到受益,就完蛋了 .
問：也就是說目前來講你只是在等待,或者把自己的內功打好了 .
戴琨：對,積極地學習啊 .
問：將來這個決戰(zhàn)是一個混戰(zhàn)型的,二手車還沒干完,新車已經進入這個混戰(zhàn)了,哪怕他們如愿干掉了這個車的交易市場,但是還有一大堆搞互聯(lián)網金融在后虎視眈眈等著他們 .
商場如戰(zhàn)場,永遠沒有終結的時候,什么時候終結就是你死掉的時候 .
戴琨：這個運動的精神跟優(yōu)信的企業(yè)文化精神很像,看著遠方跑好每一步,我覺得是一家好公司和一個好運動員,都應該具備的精神和素質 .
萬人的公司靠的是企業(yè)文化
問：你擔憂的事情是什么？
戴琨：我覺得主力還是內部的問題吧,近萬人的團隊,統(tǒng)一思想是個非常不容易的事 .而且統(tǒng)一思想這件事情,和人的本性還是有點沖突的 .
本性是短期利益驅動,二手車行業(yè)是一個很復雜的事情,有沒有可能這個車商說,小伙子,這臺車有點問題,但是你別查出來,賣出去以后給你分個五百一千的 .
咱們說林子大了什么鳥都有,你管不好,整個林子就被壞鳥吃了 .我在公司內部已經明確地說了,今天制度上有漏洞,但是你敢作惡,鉆了漏洞我就干你 .
這個事情,我覺得是推出去的,大規(guī)模的抽檢,神秘顧問的訪談,然后呢,視頻記錄,我們所有的現在檢測,都要視頻記錄了 .因為我要調你的證據,我們開了好多員工,長春整個團隊三十個人全部開掉 .我覺得到后來很多牛的大公司掛掉,其實都是因為這個環(huán)節(jié) .
問：這我跟你說吧,百人以下的公司靠愿景,一千人的團隊靠規(guī)章制度,一萬的公司靠什么？靠文化 .
戴琨：整個文化,對 .
問：你對公司的未來是一個什么樣的規(guī)劃？
戴琨：我覺得在現在可見的范圍內,我們希望能在十年之內把我們的交易量,沖破一千萬臺,一年 .
第二件事情,我覺得互聯(lián)網包括我們今天所做的技術,還是在提高大家的生活水平 .一個四線城市的老百姓賺更少的錢,車更貴,這是不公平的 .
如果我們全國的這個供應鏈體系搭完了,那無論你身在何處,北京的消費者能買到什么？一個四線城市的老百姓也能買到什么,我覺得這些事呢,能給這個家庭或者個人帶來幸福感 .
優(yōu)信生日快樂,謝謝你們六年來不離不棄的陪伴 .優(yōu)信對我來說,已經不是一場簡單的創(chuàng)業(yè)了 .它可能是我人生之中,漫長~艱難的一場超級馬拉松 .是你們才讓我們大家一起,完成了一件了不起的事情 .