電話機(jī)器人這東西，從前年開始火，到今天也有了足夠多吃螃蟹的人了，那些一開始就買了電話機(jī)器人的公司，到現(xiàn)在還在打嗎？打的怎么樣了？過的還好嗎？
這是個令人心情復(fù)雜的問題。從營銷的角度來講，我們作為電話機(jī)器人的廠商，應(yīng)該明確的告訴大伙，是的，所有人都在打，都打的挺好，天天打停不下來呢。我們友商就是天天和客戶這么說的。
但很可惜，作為電話機(jī)器人里頭比較實在的廠商，我們91咪呼電銷必須向各位坦白...這些公司啊，冰火兩重天，涼了一多半。
為什么涼了？請聽我慢慢道來。
我們在91咪呼開張之后的個月接到的絕大部分客戶，是房產(chǎn)客戶，那會兒房地產(chǎn)還沒有完全“死翹翹”，很多大大小小的房產(chǎn)中介找到我們，要買電話機(jī)器人打客戶線索。為什么？因為公司沒有線索供應(yīng)到給他們了，他們只能自己出去跑客戶，畢竟要養(yǎng)家糊口。由于不想讓公司的其他銷售小組知道他們買了機(jī)器人打線索，這些房產(chǎn)中介甚至都不走報銷，完全自掏腰包自己買一套。
后來...后來的事情你也知道了。房地產(chǎn)這種購買頻率低（很多人一輩子可能就只買一次房子）、決策周期長（很多人從決定買房到后成交短則幾月長則好幾年）的業(yè)務(wù)，其實非常難以定位和轉(zhuǎn)化，而這些銷售經(jīng)理提供的客戶號碼，都是從地下小販那邊搜刮而來，早已被無數(shù)人騷擾過無數(shù)遍，所以單純的把這些電話號碼拿過來再讓機(jī)器人打一遍，很顯然，沒什么卵用。很快，他們就無法忍受完全沒有意向的客戶線索，開始尋找別的出路，在找到更有意向的電話號碼之前，他們決定暫停撥打。
這批公司，是我們91咪呼“被動失去”的批客戶。我們多么想講述一個英雄主義般的故事，可以告訴在座的各位，他們用了我們的電話機(jī)器人，然后一個月賣了十幾套房子，從此走上人生...然而并沒有..他們涼了。
但話又說回來，這些灰產(chǎn)號碼，量這么多，除了機(jī)器人他們也沒別的法子，總不能用人來打吧？
如果說之前的房產(chǎn)小作坊業(yè)務(wù)迫于市場窘迫而無法生存，雖然有點冤枉，倒也在情理之中，但這第二批涼的，連我們自己都沒想到。
第二個看到電話機(jī)器人就兩眼放光的行業(yè)，是小游戲。
小游戲這個東西，在中國的生命力極其頑強(qiáng)，你會發(fā)現(xiàn)一二三四五線城市總有那么些人熱衷于此。而這其中，不乏一些打著擦邊球的灰色小游戲。
無論是令人血脈僨張的“性感荷官，在線發(fā)牌”，還是讓你想入非非的“百人牛牛，一夜暴富”的神話，都是正經(jīng)推廣渠道做不了的東西，但電話機(jī)器人，坦白說，由于這塊的規(guī)范和監(jiān)管尚未到位，很多業(yè)務(wù)接不接，都是靠廠商的良心自己說了算。
彼時的91咪呼電銷，還算不上行業(yè)老司機(jī)，對這行的套路還不是很了解，我們在不知情的情況下，的確接了幾家這樣的游戲廠商，誰能知道，表面上看起來那么弱智的捕魚小游戲，能單日流水過百萬？誰又能拒絕這種土豪客戶呢？
后來...后來的事情你也知道了。我們的話術(shù)團(tuán)隊察覺到了這些游戲話術(shù)的異常，我們的線路方也對這些業(yè)務(wù)的開展表示擔(dān)憂，于是我們開始了輪的整治——凡是不符合話術(shù)規(guī)范的，改；凡是不符合法規(guī)要求的，撤；凡是不符合社會主流價值觀的，停。
我們的“改撤?！笔盏搅朔浅：玫母脑煨Ч?，雖然客戶有些不情愿，但為了長期的可持續(xù)正規(guī)發(fā)展，他們也表示配合。。但好景不長，近國家開始加強(qiáng)對各類不規(guī)范游戲的整治，我們的多數(shù)“不正經(jīng)”游戲客戶也因此落荒而逃。就在上月，我們關(guān)停了后一家非正規(guī)小游戲的電話線路，從此往后，你大概再也接不到聲音好聽的小姐姐撥出的機(jī)器人電話給你推薦捕魚小游戲了。
但誰又知道那是機(jī)器人小姐姐的后絕唱呢？
如果說，上面兩類涼了的客戶是出于天災(zāi)人禍，不作不死，那么接下來的故事，可能會讓你更加認(rèn)清電話機(jī)器人的本質(zhì)。
從上面兩個例子你看到了，電話機(jī)器人雖好，但也不能包治百病，如果你本身所處夕陽行業(yè)，自己又不守規(guī)矩，那么別說機(jī)器人了，超人都不好使。。但有這么一類行業(yè)，屬于朝陽行業(yè)，國家也特別支持，但依然吃力不得好。。。
這個行業(yè)就是教育。
按理說，教育客戶應(yīng)該是非常適合使用電話機(jī)器人去自動篩選意向的，話術(shù)無非就是“我們這邊有清華北大的老師開了個xx課，您家孩子是否要試聽看看？”從我們后臺的對話結(jié)果來看（我們會提供這則錄音），效果其實還是非常不錯的，不少通話都打出了1分多鐘的通話時間，這說明，家長不僅不排斥，反而還有那么一些興趣，具體看下圖：
從91咪呼電銷后臺截取的通話結(jié)果
這樣看來，教育行業(yè)的效果并不差啊，問題出在了哪呢？
其實問題顯然不在這里，91咪呼電話機(jī)器人的確能給教育客戶供應(yīng)穩(wěn)定的教育客戶線索，但客戶更多的只是不排斥試聽
但至于會不會報班買課掏錢，還離著十萬八千里遠(yuǎn)。我們曾經(jīng)親眼見到有一個線上班接待了超過200名家長的試聽，而終報班的家長只有一位。。。我們想來想去，除了課程質(zhì)量糟糕、老師不行、或者家長太挑以外，更可能的原因是缺乏長期的有效跟進(jìn)策略，因為現(xiàn)在教育行業(yè)競爭這么激烈，家長的報課選擇其實很多，所以各家的課程差異化就很重要。由此可見，教育行業(yè)想要成單，光有前面的引流還不行，能不能吸引、留住和轉(zhuǎn)化家長用戶們，也要看各家的本事。單純的打個電話約個時間試聽還不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這個行業(yè)需要更精細(xì)化的運營手段。
所以現(xiàn)在我們所有的教育行業(yè)類客戶，在電話機(jī)器人打完線索之后，都會先加上微信，嘮上一陣子，期間各種資料、案例和試聽課程自動定時分發(fā)給家長，每一次家長的咨詢、點擊以及回復(fù)等行為都會被自動記錄，再時間對其進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這種即時性的、基于家長行為的轉(zhuǎn)化方式顯然比之前簡單的試聽高明的多。
但能認(rèn)識到轉(zhuǎn)化流程問題的教育類公司并不多，多數(shù)還是依然一心死磕引流而無視運營留存，這些教育公司，在我們這里也涼了不少。
從上面的3鐘不同行業(yè)公司的特定“涼”法，你可以看出，電話機(jī)器人僅僅在引流環(huán)節(jié)能發(fā)揮奇效，但也僅僅是引流環(huán)節(jié)，留存和轉(zhuǎn)化就是另外一回事了。所以很多客戶在和我們91咪呼接觸的時候，也對我們的機(jī)器人抱有不切實際的幻想，以為有了我們的機(jī)器人，就可以全自動、全流程轉(zhuǎn)化客戶，自己躺著收錢就完了。實際上，電話機(jī)器人的確可以非常好填補(bǔ)你的客戶流量池，作為冷啟動是手段，但后面的運營和跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，則非?？简灨骷覉F(tuán)隊的綜合能力。
我們91咪呼作為電話機(jī)器人廠商里頭比較實在的，和大家說句大實話，電話機(jī)器人這東西，代替人工能的確省不少功夫，個別行業(yè)也的確有奇效（比如金融、醫(yī)美、游戲、電商、B2B和培訓(xùn)），為什么這些行業(yè)可以？因為這些行業(yè)的人群需求相對明顯，比較容易挖掘，無非吃喝玩樂個人成長花錢變美，我們的人群資源庫里有非常清晰的標(biāo)簽可以進(jìn)行用戶畫像的定位，所以說到底，電話機(jī)器人只是個效率工具，如果你的客戶電話本身沒需求，或者你自己的轉(zhuǎn)化流程也很低效，那么不要指望抱一個機(jī)器人的大腿。。。
但這個問題并非無解。讀到這里的朋友，我相信絕大多數(shù)人都應(yīng)該意識到了一點：機(jī)器人雖好，但人群號碼和后續(xù)的轉(zhuǎn)化流程設(shè)計更重要，否則再好的機(jī)器人也是白搭。
電話機(jī)器人只是交個朋友，要實實在在的增長，除了引流之外，留存和轉(zhuǎn)化同樣重要。別問我為什么知道，因為我們自己吃過這個虧。。
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