每一個(gè)家長(zhǎng)在簽單當(dāng)中，產(chǎn)生出來(lái)的抗拒是其在面咨過(guò)程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的，如果一個(gè)家長(zhǎng)簽單，其完全沒(méi)有抗拒，有時(shí)候反而不太正常，因此要把家長(zhǎng)的抗拒當(dāng)成是家長(zhǎng)在提問(wèn)，而教育咨詢師要做的就是有技巧的解答這個(gè)問(wèn)題。
抗拒分類及方法：
一、沉默型抗拒
這類家長(zhǎng)在跟你接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中其是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說(shuō)話的，只是很冷靜地坐在那里，這時(shí)候你所需要做的事情是，要想辦法讓這個(gè)家長(zhǎng)多說(shuō)話，要問(wèn)這個(gè)家長(zhǎng)一些問(wèn)題。
因?yàn)楫?dāng)其越沉默的時(shí)候，常常就表示你越不能提起他的簽單興趣和意愿，所以要讓其多說(shuō)話。你要問(wèn)其一些開(kāi)放式的問(wèn)題，什么叫開(kāi)放式的問(wèn)題，你要引導(dǎo)其多談?wù)勂浜⒆拥膯?wèn)題，對(duì)教育孩子的看法，對(duì)他們需求感興趣的看法，只要你能夠多引起其多說(shuō)話，那么其就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的解決問(wèn)題的方案上。
所以鼓勵(lì)這種沉默型家長(zhǎng)多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)其看法，多問(wèn)問(wèn)其意見(jiàn)，從其回答過(guò)程當(dāng)中，你就比較容易的找出其關(guān)注點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)，所以接下來(lái)，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升其興趣。
二、借口型的抗拒
常常有家長(zhǎng)一提出來(lái)就抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的教育咨詢師一聽(tīng)就知道是借口。他知道這不是家長(zhǎng)真的不簽單的原因。借口只是敷衍你，比如說(shuō)，“太貴了，再優(yōu)惠些?！薄拔医裉於ú涣?，我需要回去再考慮考慮?！?/span>
一聽(tīng)就知道是借口，所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的步，先不要理他。
先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒，因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不簽單的主要原因。所以你何必要去理會(huì)呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張媽媽，我想你所提到的這些問(wèn)題是非常重要的，我想價(jià)錢(qián)是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素，所以我們待會(huì)兒可以專門(mén)地來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢(qián)上面的問(wèn)題。
在我們?cè)谟懻摰絻r(jià)錢(qián)問(wèn)題之前，我想先花個(gè)幾分鐘來(lái)告訴你我們給黎明做這個(gè)問(wèn)題解決方案的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過(guò)去有這么多的孩子在我們高端托管機(jī)構(gòu)的幫助下解決了問(wèn)題，提升了成績(jī)，而為什么你也應(yīng)該可能考慮在我們這定下來(lái)而不是再去對(duì)比別家。”順勢(shì)再去介紹你的高端托管機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品、服務(wù)及優(yōu)點(diǎn)。
三、批評(píng)型的抗拒
有時(shí)候家長(zhǎng)會(huì)對(duì)你的課程產(chǎn)品和服務(wù)、高端托管機(jī)構(gòu)甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)，他會(huì)批評(píng)你的教學(xué)質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你們課程產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你所需要做的件事情就是，切記不要去跟你的家長(zhǎng)產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，不要去批評(píng)他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。
四、問(wèn)題型的抗拒
家長(zhǎng)常常會(huì)提出一些問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，他?huì)問(wèn)很多你想到的或是你想不到的問(wèn)題，所以每當(dāng)家長(zhǎng)提出問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于家長(zhǎng)在跟你要求更多的信息，如果家長(zhǎng)對(duì)你的課程產(chǎn)品不提任何的問(wèn)題，表示他對(duì)你的課程產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你課程產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。
當(dāng)然，首先你必須對(duì)你高端托管機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)，否則家長(zhǎng)問(wèn)你的問(wèn)題，你一問(wèn)三不知，那么這種抗拒你是完全沒(méi)有辦法解除的。