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市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家把消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為概括為6W和6O，從而形成消費(fèi)者購(gòu)買行為研究的基本框架。

（1）市場(chǎng)需要什么（What）——有關(guān)產(chǎn)品（Objects）是什么。通過(guò)分析消費(fèi)者希望購(gòu)買什么、為什么需要這種商品而不需要那種商品，研究企業(yè)應(yīng)如何提供適銷對(duì)路的商品去滿足消費(fèi)者的需求。

（2）為何購(gòu)買（Why）——購(gòu)買目的（Objectives）是什么。通過(guò)分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成（生理的、自然的、經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、心理因素的共同作用），了解消費(fèi)者的購(gòu)買目的，進(jìn)而采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略。

（3）購(gòu)買者是誰(shuí)（Who）——購(gòu)買組織（Organizations）是什么。分析購(gòu)買者是個(gè)人、家庭還是集團(tuán)，購(gòu)買的商品供誰(shuí)使用，誰(shuí)是購(gòu)買的決策者、執(zhí)行者、影響者。根據(jù)分析，組合相應(yīng)的商品、渠道、定價(jià)和促銷。

（4）如何購(gòu)買（How）——購(gòu)買組織的作業(yè)行為（Operations）是什么。分析購(gòu)買者對(duì)購(gòu)買方式的不同要求，有針對(duì)性地提供不同的營(yíng)銷服務(wù)。在消費(fèi)者市場(chǎng)，分析不同類型消費(fèi)者的特點(diǎn)，如經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買者對(duì)性能和廉價(jià)的追求、沖動(dòng)型購(gòu)買者對(duì)情趣和外觀的喜好、手頭拮據(jù)的購(gòu)買者要求分期付款、工作繁忙的購(gòu)買者重視購(gòu)買方便和送貨上門等。

（5）何時(shí)購(gòu)買（When）——購(gòu)買時(shí)機(jī)（Occasions）是什么。分析購(gòu)買者對(duì)特定商品的購(gòu)買時(shí)間的要求，把握時(shí)機(jī)，適時(shí)推出產(chǎn)品，如分析自然季節(jié)和傳統(tǒng)節(jié)假日對(duì)購(gòu)買行為的影響程度等。

（6）何處購(gòu)買（Where）——購(gòu)買場(chǎng)合（Outlets）是什么。分析購(gòu)買者對(duì)不同商品的購(gòu)買地點(diǎn)的要求，如消費(fèi)品中的方便品，購(gòu)買者一般要求就近購(gòu)買；而選購(gòu)品則要求在商業(yè)區(qū)（地區(qū)中心或商業(yè)中心）購(gòu)買，以便挑選對(duì)比；特殊品往往要求直接到企業(yè)或?qū)I(yè)商店購(gòu)買等。在目前的跨境圈子里面，亞馬遜可以說(shuō)是真正的藍(lán)海，因?yàn)樵趤嗰R遜做跨境電商的中國(guó)賣家其實(shí)并不多，這也是為什么他們?cè)谥袊?guó)設(shè)立招商經(jīng)理的原因，就是為了能夠拉更多的中國(guó)賣家，這樣也更利于新人，同時(shí)平臺(tái)的搜索排名對(duì)于新賣家也有一定的扶持優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在入住亞馬遜正是的時(shí)機(jī)，歡迎想了解亞馬遜的朋友加我好友咨詢，更多資料免費(fèi)分享給您。

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