簡信CRM：巧用CRM幫助企業(yè)科學管理，提升銷售贏單率

隨著市場環(huán)境的快速變化，企業(yè)的競爭市場日益嚴酷。再加上疫情沖擊，今年多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營情況并不樂觀。

每一家企業(yè)都在想方設法地快速提升業(yè)績，以求生存和發(fā)展。而客戶線索作為業(yè)績的直接來源，使得企業(yè)對其趨之若鶩。

在這個過程中，企業(yè)會面臨以下痛點：

◆線索分類管理比較混亂

◆無法科學評估各渠道轉化率和投入回報

◆銷售線索沒有得到充分挖掘

◆無法準確衡量線索跟進是否到位

想要解決這些問題，管理銷售線索，必須建立一個有效的銷售管理流程。CRM系統(tǒng)可實現(xiàn)多渠道市場線索管理及轉化，是建立優(yōu)化銷售線索轉化流程的一個利器。

1、設置銷售線索跟進機制

有調(diào)查研究表明，在眾多的銷售線索中，只有27%的銷售線索被聯(lián)系過，銷售線索的平均回應時間是61小時，也就是說大部分的銷售線索沒有被及時跟進。所以，為了保證銷售能夠有效、合理地跟進已有的銷售線索，需要設定每個銷售線索的上限，并對線索設定跟進周期。

CRM系統(tǒng)可以設定每個銷售私有池的數(shù)量上限，比如50人。當數(shù)量達到上限后，該銷售就不可以再接收新的線索。想接收新線索，必須通過成交或者將某些線索退回到公共線索池的方式減少手里的線索。這樣不僅可以防止銷售不珍惜手里的線索或者對線索挑肥揀瘦，還可以加快銷售對手里線索的跟進速度。

此外，CRM系統(tǒng)還可設定線索回收規(guī)則，幫助企業(yè)充分盤活潛在線索。比如設置7天未跟進回收，當銷售手里線索有超過7天沒有跟進的，就會自動回收到線索池，讓其他銷售進行領取繼續(xù)跟進，防止了銷售長期霸占一條線索但也不跟進的情況發(fā)生，還讓線索資源得到充分利用，提高線索的跟進效率和轉化率。

2、為銷售線索分類

從眾多渠道獲取的線索中，并不都是有效線索。銷售人員獲得一個線索，需要記錄該客戶的聯(lián)系方式，然后不斷跟進，直到他們變成訂單。然而銷售不可能每次只跟進一個線索客戶，當線索客戶越來越多的時候，就需要花費很多的試錯時間以從中找到銷售機會。因此需要根據(jù)線索客戶的特征，對線索進行分類，使銷售人員快速確定該客戶是否值得跟進。

CRM可以為銷售帶來這樣的便利。通過在CRM中創(chuàng)建一個自動化機制，您可以指定條件來自動歸類客戶。比如認為的A類客戶應該具備“注冊資金超過5千萬，人員規(guī)模超過100人，且營銷渠道來自于社交媒體”等條件。通過對各種渠道流入的線索按企業(yè)行業(yè)需求進行遴選，找出“有價值線索”，讓銷售人員對線索的情況更為了解，知道應該重點跟進哪些線索。

3、多維度分析線索

銷售線索跟進需要階段性的進行復盤，密切監(jiān)控線索的數(shù)量、轉化率、銷售機會的狀態(tài)、跟進或轉化的時間等。在流程管理過程中，CRM可以實時生成的數(shù)據(jù)，分析銷售各階段轉化，知道哪些線索已經(jīng)成交了，哪些線索有機會成交，哪個階段的線索已經(jīng)不夠了等，從而調(diào)整銷售策略，提升轉化率。

而且CRM還可以評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數(shù)量、跟進的效率和進度情況。例如，在展會推廣活動渠道中，獲取160條線索，其中轉換了80條線索，那么轉化率是50%;在搜索引擎渠道上獲取了300條線索，其中轉換了120條線索，那么轉化率是40%?？芍箷茝V活動渠道轉化率更高，從而優(yōu)化后續(xù)的資源投放。

CRM系統(tǒng)可將各個渠道獲得的線索，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據(jù)不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優(yōu)化市場活動的資源投放，以達到利潤化。