在中醫(yī)診斷術(shù)語“望、聞、問、切”中，切是指用手指去按住手腕， 通過觸覺去感知一個人脈搏的變化，從而判斷他的身體狀態(tài)。隨著中西醫(yī)診斷手法的融合和發(fā)展，醫(yī)生診斷的手段豐富起來，還可以通過手指去觸摸病人頸部、頭部，也可以用叩擊腹部的方式去聽病理的聲音，還可以通過 X 片、CT、磁共振等各種手段來判斷一個人的病理屬性。切不再是單一的按脈診斷，而是幾乎可以觸及身體每一個部位的診斷手段。

假如我們把找需求比作醫(yī)生通過“望、聞、問、切”來找病人的病因，那么滿足需求就是醫(yī)生給病人治病。醫(yī)生不可以不知道病因就給病人胡亂看病，我們同樣也不可能不知道對方的需求就亂給解決方案。

那么，在溝通中，我們應(yīng)該怎樣“切”，才能準(zhǔn)確找出客戶的需求呢？李萬博老師先教大家解一下 NLP 語言溝通中的上推、下切、平移理論。

上推（歸納）、平移（更多選擇）、下切（細(xì)分）

1、上推

上推的意義是做歸納總結(jié)，上推的語言能引發(fā)更廣泛的意義 , 如找出對方做事情的動機，也就是需求，引導(dǎo)出共性，或者引發(fā)同理心。把事物的邏輯一級一級地往上推，讓事物一級一級地向上變得抽象和虛泛，就是上推，越上推，框架越大。

行 → 衣／食／住

↑

陸上交通工具 → 水上／空中

↑

汽車 → 高鐵／火車／電車／地鐵／單車

↑

日產(chǎn)車 → 德國／美國／英國／法國

↑

豐田 → 本田／馬自達(dá)／三菱

舉例：你來學(xué)習(xí)演說也是為了讓員工自動自發(fā)地工作，讓自己能夠身心解放吧（上推，確認(rèn)需求）。

你選擇做這個項目也是希望自己能夠快速贏利（上推，確認(rèn)需求），這個我理解。

我知道你這次撒謊是為了關(guān)心媽媽 , 不讓媽媽生氣（上推，確認(rèn)需求）。

還可以通過問話的方式來上推，問出需求。

你：“你常常責(zé)罵孩子 , 是希望得到什么？”（上推，問需求）

對方：“我希望他能夠上進(jìn)，成為一個好孩子?！保ㄕf出需求）你：“是啊，你這樣都是為了他好?！保ㄉ贤?，同理心）

你：“希望他能夠上進(jìn)，除了責(zé)罵，有沒有想過還有其他什么方式呢？”（平移，問出更多解決方法）

上推性的語言模式，又叫彌爾頓模式，是以催眠大師彌爾頓的名字命名的。這也是他擅長用的催眠的語言模式。那么如何應(yīng)用呢？比如說，孩子鋼琴比賽得了一個獎，你想表揚他，你就可以上推了：“哇，不得了，這么小就這么有成就，看來我們家要出個郎朗（國際職業(yè)鋼琴演奏者）了啊?！?/p>

彌爾頓語言模式很有意思，你可能什么也沒說明白，對方卻感覺到你懂他。比如你說：“你來到這里是因為在你過去的生活中發(fā)生了一些事情，這些事情對你的人生產(chǎn)生了很大的影響。而今天，你想解決一些問題，因為它讓你感覺到困惑，同時，這些困惑也讓你感覺到一些希望， 你想要它變得更明朗些。所以，你想要我給你一些方法來解決你的困擾?！?對方之所以覺得你懂他，是因為對方的潛意識接收到了這些語言信息之后，會自動尋找支持的證據(jù)，自動對號入座。

如果一個人經(jīng)常說上推性的語言，就不夠接地氣，比如，“一個人夢想有多大，成就就有多大”。他就是不說具體有哪些成功的案例；再比如“什么清華、北大，都不如膽大”。他就是不說哪些人靠膽大成功了， 也不說在什么情況下膽大，所謂“成功學(xué)”就是彌爾頓語言模式。

注：文章摘自李萬博《思維換框術(shù)》

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