李萬博導(dǎo)師每次講說服力的課程，都有數(shù)百位企業(yè)家學(xué)員參加及復(fù)訓(xùn)。他們在這門課當(dāng)中學(xué)到了如何收回別人欠自己幾年的錢； 也學(xué)到了因 OEM 生產(chǎn)出錯(cuò)，客戶方要求己方賠償數(shù)額巨大時(shí)， 如何完美解決到不僅一分沒賠還能繼續(xù)合作。
東莞某學(xué)員的企業(yè)，六年以來一直給美國一客戶生產(chǎn)圣誕禮品，但一次溝通失誤導(dǎo)致客戶方出現(xiàn)嚴(yán)重?fù)p失，對方要求學(xué)員企業(yè)給予 500 萬美金的巨額賠償。這位老板找我咨詢該怎么解決，我問了幾個(gè)問題：你們合作多久了？合作得怎么樣？如果真的賠償了 500 萬美金，你會怎樣？美國客戶會怎樣？通過溝通問話了解到，他們已經(jīng)合作了六年時(shí)間，無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是交貨期、售后服務(wù)，從沒出現(xiàn)過問題，而且一直是對方的合作方。若己方賠償 500 萬美金，將元?dú)獯髠?，公司面臨倒閉，而美國客戶若失去了中國的這個(gè)合作方，再找其他供應(yīng)商，快也要半年時(shí)間的磨合，這也會給對方帶來難以估量的市場損失。
針對了解到的情況，我?guī)瓦@位學(xué)員梳理了談判說服的思路，找到了己方的優(yōu)勢，也找到了說服的切入點(diǎn)。那么切入點(diǎn)在哪里呢？
請回想一下，當(dāng)你急于用錢、找人借錢時(shí)會找誰借，肯定不是在大街上隨便拉一個(gè)人來借，而是找熟人借，因?yàn)槭烊擞行刨嚫?，或者找自己曾?jīng)幫助過的人來借，因?yàn)橛羞^感情投資。感情投資、熟人，就是我們過去時(shí)間線里的優(yōu)勢“資源”，我們想說服一個(gè)人，就要找到自己有“資源”的框架，因?yàn)檫@個(gè)框架對自己有利。
為什么中國有酒桌文化，為什么很多事要見面說？因?yàn)楹染迫菀渍{(diào)動(dòng)人的潛意識，有些表達(dá)情感的話就容易說得出口。當(dāng)你在溝通時(shí)表達(dá)了情感，就等于付出了“資源”，于是，原來稱呼職務(wù)的就改口為李哥、李姐，甚至本來萍水相逢的兩個(gè)人趣味相投，視為知己，義結(jié)金蘭。找到了這個(gè)“框架”，很多事就順理成章了。
我們再回想一下，在大城市打拼，多年不見的老朋友見面，談什么話題容易引起共鳴？談現(xiàn)在？也許有人發(fā)達(dá)，有人平庸，也許隨著時(shí)光流逝，彼此早已不是一個(gè)圈子的人。談未來？或許不同的生活環(huán)境已經(jīng)悄聲無息地改變了我們的人生觀、世界觀。只有談過去。因?yàn)檫^去可能是發(fā)小，一起上樹抓鳥，一起下河摸魚；過去可能是同學(xué)，一起意氣風(fēng)發(fā)，一起揮斥方遒；過去可能是好朋友，一起哭過，一起笑過。在過去的時(shí)間框架里，有彼此共同的經(jīng)歷，在那段共同的經(jīng)歷里，有著共同的情感，因此談?wù)撨^去，就等于找到了切入點(diǎn)。
夫妻之間，若是早已到了左手摸右手，沒有了激情，甚至相看兩都厭了的地步，談?wù)撌裁磿锌赡苤匦抡一乇舜说母杏X呢？談現(xiàn)在？柴米油鹽醬醋茶，贍養(yǎng)老人，培養(yǎng)孩子，企業(yè)生存發(fā)展，一地雞毛；談未來， 也許白頭偕老陪你看細(xì)水長流只是個(gè)遙不可及的夢想。談過去。對，因?yàn)檫^去的時(shí)間框架里有相愛，有喜歡與欣賞，有激情，也有浪漫。
一位事業(yè)成功的男人想和老婆離婚，老婆說，后吃一次飯吧，吃完就簽字離婚。男人無奈，和老婆來到一處吃餛飩的小餐館。店主見來了客人，過來招呼，老婆只點(diǎn)了一份餛飩， 卻叫店主拿來兩只碗，舀出大半碗餛飩給男人吃。男人很生氣地說：“我不吃，一碗餛飩還分兩人吃，我吃不起嗎？寒酸！”女人也不惱，輕聲細(xì)語地說：“我記得十年前我們剛在一起時(shí)，那時(shí)很窮，有一次我們也是吃餛飩，為了省錢，只買了一碗， 兩人一起吃，我讓你多吃點(diǎn)，舀給你吃，你卻舍不得吃，又舀回來給我吃。那時(shí)，我們發(fā)誓，一定要過上有錢人的生活。一晃十年過去了，我們有錢了，可是，那種感覺卻找不回來了?！?一邊說，一邊舀起餛飩放到男人碗里。女人像下了很大決心一樣：“吃吧，咱們后一頓，以后也不會一起吃了?！蹦腥寺犃伺说脑挘蛔灾鞯鼗叵肫疬@十年來的同甘共苦、風(fēng)雨同舟， 再想想自己現(xiàn)在對女人的挑剔、嫌棄，眼圈突然就紅了……
這是我在網(wǎng)上看到的一個(gè)很感人的視頻，在視頻的結(jié)尾， 男人很動(dòng)情地抓起老婆的手說：“不離了，咱回家。”
經(jīng)營人就是經(jīng)營人的感覺，你能找到彼此共同的感覺，就意味著你已經(jīng)說服成功了一大半。
注：文章摘自李萬博《思維換框術(shù)》
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