由于種種不便說(shuō)明的顧慮，對(duì)方可能不好意思拒絕你，在這種情況下，要么對(duì)方沉默不語(yǔ)、不做表態(tài)，要么用一個(gè)迂回的方式委婉拒絕。能否聽(tīng)出對(duì)方的弦外之音，能否適時(shí)地解除抗拒、化解信念，決定了你能否說(shuō)服成功。

李萬(wàn)博導(dǎo)師說(shuō)：回應(yīng)術(shù)的特點(diǎn)在于，用有效的問(wèn)話(huà)使對(duì)方重新審視自己的限制性信念，并逐步引導(dǎo)對(duì)方建立新的信念，我們以孩子不想讀書(shū)為例，結(jié)合十四種回應(yīng)術(shù)來(lái)說(shuō)服他，再融入三國(guó)時(shí)期的故事以增加講解的趣味性。信念：“我一讀書(shū)就頭疼，我讀不好書(shū)?！?/p>

一、肯定意圖

分析：任何行為背后都有正面動(dòng)機(jī)，我們接納、肯定其動(dòng)機(jī)，而不一定接納他的行為。找出并肯定對(duì)方的正面意圖，將注意力引向信念背后的目標(biāo)或意圖，從而使其信念發(fā)生轉(zhuǎn)變。

回應(yīng)：

（1）“從內(nèi)心來(lái)說(shuō)，你是不是想讀好書(shū)？”

（2）“你的意思是你讀書(shū)很吃力，所以不想讀了嗎？”

（3）“讀書(shū)是蠻辛苦的，如果不讀書(shū)，你打算做什么呢？”

三國(guó)故事：《舌戰(zhàn)群儒》中魯肅的說(shuō)服

諸葛亮舌戰(zhàn)群儒說(shuō)服孫權(quán)聯(lián)合劉備抗曹，被后世傳為佳話(huà)。在這個(gè)故事中，諸葛亮運(yùn)用了相當(dāng)多的回應(yīng)術(shù)，可以說(shuō)非常精彩，但我們也絕不可忽視一個(gè)配角——魯肅的作用。

魯肅給人的感覺(jué)比較實(shí)在、敦厚，比諸葛亮、周瑜兩人的口才差不少。但在關(guān)鍵時(shí)刻，他對(duì)孫權(quán)說(shuō)出了一番極具說(shuō)服力的話(huà)：“像我們這樣的大臣，可以投降曹操，但是主公您千萬(wàn)不能投降曹操；因?yàn)榇蟪紓兺督盗瞬懿?，仍然不失高官厚祿?/p>

而主公您投降了，曹操將拿掉您的一切，您會(huì)成為籠中之鳥(niǎo)，任人魚(yú)肉”。這就是從肯定意圖的框架上來(lái)說(shuō)服孫權(quán)的。

案例分析：魯肅的這番話(huà)說(shuō)到了孫權(quán)的心坎里，孫權(quán)常常讀史，自然明白他不能投降的道理。因?yàn)樗遣懿俚恼?，他投降之后，曹操為了防止他東山再起，肯定會(huì)將他的一切好處都拿掉，甚至有性命之憂(yōu)； 而大臣們投降之后，只不過(guò)換了個(gè)主公，無(wú)論誰(shuí)當(dāng)老板，都可以做事。魯肅的勸諫讓孫權(quán)明白，降曹對(duì)他來(lái)說(shuō)有百害而無(wú)一利，因此，他只能選擇孫劉聯(lián)合抗曹的戰(zhàn)略方針。

注：文章摘自李萬(wàn)博《思維換框術(shù)》

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