在我們工作中，經常遇到這樣的場景：銷售人員在拜訪客戶時，不管客戶需求是什么，就馬上向客戶說：我們公司的產品是……，我們公司產品的優(yōu)勢是……，對手的產品是多差多差；然后就問客戶需要多少數量，什么時候下單？下次再遇到客戶，又問什么時候下單，弄得客戶很厭煩，都不想再見這位銷售人員了。其實這樣的銷售人員在工作中比比皆是，這些銷售人員僅處于銷售的初級階段。那要如何才能成為一名的銷售？是否有方法論呢？下面我就結合實際經驗介紹如何成長為一名的銷售人員。

我們可以用因果分析法分析銷售的行為，銷售的目標是為了跟客戶達成商品交易。那怎樣能獲得客戶的合作呢？必須獲得客戶對銷售人員個人、公司和產品的信任。那怎樣才能獲得信任呢？那需要靠銷售人員為客戶的需求付出行動和方案以獲得客戶的好評。在銷售人員和客戶的打交道的過程中，核心地位的是獲得客戶的信任問題，只有雙方有了信任，才有了合作的基礎。接下來我們就來描述如何用行動一步步完成目標，直到終和客戶達成交易。

滿足需求

很多銷售人員拜訪客戶時，而不是為了滿足客戶的需求，而僅僅是為了自己的需求：一上來就給客戶推銷產品。這樣的行為很難獲得成功。如果客戶沒有需求，銷售人員說得再天花亂墜、口若懸河，客戶也不會買單。只有先挖掘客戶的需求，再針對需求進行推薦合適產品才有機會獲得交易。關于客戶需求可以分組織需求和個人需求，組織需求即是公司的需求，個人需求即對接人的需求。很多時候個人需求和組織需求是不一樣的。例如，組織需求是創(chuàng)造利潤，而個人需求想通過項目得以晉升或賺錢。組織的需求是個人需求的前提，一般只有組織需求實現了，個人需求才得以實現。所以在做客戶時一般先滿足組織需求。當組織需求和個人需求統(tǒng)一時，成單的概率才高。

客戶需求分顯性需求和隱性需求？

顯性需求：指的是客戶明確表達出來的需求，它可以直接通過手段表達出來，例如：比如客戶要求產品的價格、技術參數等。

隱性需求：指的是客戶未明確表達出來的需求，它不能直接通過手段表達出來，只能通過深入的分析、洞察來揭示，例如：客戶可能希望產品具備更好的性價比、更簡單的操作、更便宜的價格等。

可以通過什么方法獲得客戶的需求呢？顯性需求一般通過和客戶的各方面談可以了解到，例如提問：您近有遇到什么問題需要解決嗎？而隱性的需求客戶往往能真實表達出來，這時則需要通過：觀察，詢問，聆聽，思考和結交等方法去了解。

我們再深層次思考，需求的本質是什么？只要想通需求的本質，我們就知道如何去抓住客戶的需求了。企業(yè)（私企）的本質是為了創(chuàng)造利潤，國企政府除了創(chuàng)造利潤需求，有些是為了實現政績，有利于領導的升遷。那在面向私企時，我們就再想著如何幫客戶創(chuàng)造利潤。所以要判斷你為客戶做的是不是對的，你就以是否能為客戶組織或個人創(chuàng)造利潤！

如何創(chuàng)造利潤呢？那就是基于客戶的情況，幫客戶降低成本，或提率，或開拓新市場或開發(fā)新產品。降低成本如可幫客戶降低物料成本、或管理成本、或資金成本；提率如提高生產效率，員工工作效率，庫存周轉效率；開拓新市場如幫客戶占領更多的市場以創(chuàng)造更多的業(yè)績；開發(fā)新產品即是協助客戶開發(fā)出有競爭力的產品，獲得更多用戶。終上所言還是幫客戶創(chuàng)造利潤。在國企或政府，利潤是一方面考慮，很多時候是要幫客戶做出政績，以幫領導晉升，所以在國企政府，有時候利潤不是要考慮的。

獲得信任---獲得客戶的信任是至關重要的，客戶的信任包括被對接人的個人信任和其公司組織的信任，對接人的個人信任先于組織信任，只有對接人信任銷售員了，才會把銷售員引薦給其公司，終促進兩家公司層面的合作。另外，被客戶信任也分三方面：銷售員本人、銷售員所在公司、銷售員公司的產品，一般三者都獲得客戶的認可的話，想不成單都難。