定價(jià)小故事：老外買柿子

美國(guó)的一個(gè)攝制組，想拍一部中國(guó)農(nóng)民生活的紀(jì)錄片。于是，他們來到中國(guó)某地農(nóng)村，找到一位柿農(nóng)，說要買1000個(gè)柿子，請(qǐng)他把這些柿子從樹上摘下來，談好的價(jià)錢是160元。

這位柿農(nóng)一聽價(jià)格給得還挺高，高興地同意了。于是，他找來一個(gè)幫手，一人爬到樹上摘，一人在下面揀。美國(guó)人覺得很有趣，全都拍下來。接著又拍了他們貯存柿子的過程。 之后，付了錢準(zhǔn)備離開。那位收了錢的柿農(nóng)，卻一把拉住他們說：“怎么不把買的柿子帶走呢？”

美國(guó)人說不需要帶，他們買柿子的目的已經(jīng)達(dá)到了。 天底下哪有這樣便宜的事情呢？柿農(nóng)心想。于是很生氣地說：“我的柿子很棒呢，你們沒理由瞧不起它們。”美國(guó)人讓翻譯耐心地解釋，說沒有瞧不起柿子。柿農(nóng)似懂非懂地點(diǎn)點(diǎn)頭，感嘆說：“沒想到世界上還有這樣的傻瓜！”

柿農(nóng)不知道，美國(guó)人拍的他們采摘和貯存柿子的紀(jì)錄片，拿到美國(guó)可以賣更多錢。 柿農(nóng)只覺得這160元錢，是他柿子的成本和利潤(rùn)的總和，他今天占了大便宜。

你的企業(yè)是否像那個(gè)柿農(nóng)一樣，不了解、不挖掘顧客心目中的價(jià)值取向，只從成本的角度考慮產(chǎn)品定價(jià)了？

管理之父德魯克，在他的著作中，提出了五種致命的經(jīng)營(yíng)錯(cuò)誤，其中有一種,就是成本推動(dòng)的定價(jià)。

首先，顧客的購(gòu)買愿望并非由成本決定，而是由產(chǎn)品性能及其對(duì)客戶的相應(yīng)價(jià)值而定。成本加成忽視了顧客認(rèn)知價(jià)值的核心因素，實(shí)際上因果倒置，弄反了定價(jià)流程。

其次，成本定價(jià)是個(gè)邏輯性的錯(cuò)誤。是在識(shí)別顧客承受價(jià)格之前，就選擇了銷售量和目標(biāo)顧客群，定價(jià)可能高于或低于顧客愿意支付的價(jià)格。

成本定價(jià)，就是先算出成本，加上預(yù)期的利潤(rùn)，10%，20%或30%，或者取這個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)，確定一個(gè)價(jià)格。

即，商品價(jià)格＝（成本+利潤(rùn)）/銷量

其實(shí)，這里的成本，只是你的生產(chǎn)成本，而不包括銷售成本，你在定價(jià)的時(shí)候，還沒有進(jìn)行銷售，銷售成本還沒有出來，怎么能夠算出定價(jià)呢？當(dāng)你現(xiàn)在還不知道價(jià)格的基礎(chǔ)上，你的銷量怎么預(yù)測(cè)？所以，這樣的定價(jià)，從邏輯上是不通的。