定價小故事：老外買柿子

美國的一個攝制組，想拍一部中國農民生活的紀錄片。于是，他們來到中國某地農村，找到一位柿農，說要買1000個柿子，請他把這些柿子從樹上摘下來，談好的價錢是160元。

這位柿農一聽價格給得還挺高，高興地同意了。于是，他找來一個幫手，一人爬到樹上摘，一人在下面揀。美國人覺得很有趣，全都拍下來。接著又拍了他們貯存柿子的過程。 之后，付了錢準備離開。那位收了錢的柿農，卻一把拉住他們說：“怎么不把買的柿子帶走呢？”

美國人說不需要帶，他們買柿子的目的已經達到了。 天底下哪有這樣便宜的事情呢？柿農心想。于是很生氣地說：“我的柿子很棒呢，你們沒理由瞧不起它們?！泵绹俗尫g耐心地解釋，說沒有瞧不起柿子。柿農似懂非懂地點點頭，感嘆說：“沒想到世界上還有這樣的傻瓜！”

柿農不知道，美國人拍的他們采摘和貯存柿子的紀錄片，拿到美國可以賣更多錢。 柿農只覺得這160元錢，是他柿子的成本和利潤的總和，他今天占了大便宜。

你的企業(yè)是否像那個柿農一樣，不了解、不挖掘顧客心目中的價值取向，只從成本的角度考慮產品定價了？

管理之父德魯克，在他的著作中，提出了五種致命的經營錯誤，其中有一種,就是成本推動的定價。

首先，顧客的購買愿望并非由成本決定，而是由產品性能及其對客戶的相應價值而定。成本加成忽視了顧客認知價值的核心因素，實際上因果倒置，弄反了定價流程。

其次，成本定價是個邏輯性的錯誤。是在識別顧客承受價格之前，就選擇了銷售量和目標顧客群，定價可能高于或低于顧客愿意支付的價格。

成本定價，就是先算出成本，加上預期的利潤，10%，20%或30%，或者取這個行業(yè)的平均利潤，確定一個價格。

即，商品價格＝（成本+利潤）/銷量

其實，這里的成本，只是你的生產成本，而不包括銷售成本，你在定價的時候，還沒有進行銷售，銷售成本還沒有出來，怎么能夠算出定價呢？當你現(xiàn)在還不知道價格的基礎上，你的銷量怎么預測？所以，這樣的定價，從邏輯上是不通的。