當(dāng)我們作為廠家代表來到一個陌生的市場，安頓好住宿以后，整理宣傳資料、招商政策、價格表、名片，就要開始尋思----客戶在哪里？應(yīng)該怎么尋找意向客戶？以下是我個人一些想法：

第1步：收集信息，挖掘客戶

俗話說：賣什么就說什么，作為杜威涂料的市場代表，我們本身就是代表企業(yè)招商的一張名片，首先我們要具備一定的基礎(chǔ)知識，熟悉我們產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)、價格體系、自身品牌的優(yōu)劣點、市場開發(fā)方向、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及待開發(fā)市場的容量，還有本區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、零售商等渠道環(huán)節(jié)的影響與需求，了解到該區(qū)域市場核心客戶的生意狀況、管理水平、生意思路、經(jīng)濟實力、網(wǎng)絡(luò)資源等等，如果不掌握這些市場信息就去開發(fā)有質(zhì)量的客戶無異于盲人摸象！

在細節(jié)上，次走訪陌生市場帶著名片和招商政策即可，個人看法如若我們攜帶大包小包進店拜訪，比較容易引起客戶先入為主的抵觸心理。我們可以明確告訴客戶，本次拜訪目的是上門請教和交流市場看法，至于是否生意合作，得看彼此的緣分和選擇。這樣可讓客戶放下戒心，讓客戶在輕松愉快的交談環(huán)境下透露更多的真實情況。只有了解與認識市場，我們的開發(fā)工作才更有目的性和針對性，才能讓我們做到心中有數(shù)，更好的去把控主動性。

第2步：根據(jù)收集的市場信息，進行客戶預(yù)約

當(dāng)對建材市場有一定了解后，我們就可能對市場目標(biāo)客戶有了一個比較清晰的認識，可作為我們甄選合作意向客戶的先決條件，方便我們對目標(biāo)客戶進行排位，而具備先進的市場發(fā)展理念、有一定品牌意識、有創(chuàng)新思路、懂管理、具備優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、有市場輻射開發(fā)能力的客戶必定是我們目標(biāo)的！

接下來，根據(jù)客戶情況，我們可以進行第1到第N個排序，根據(jù)排序制定拜訪時間安排。在拜訪客戶之前，我們應(yīng)該對每一個意向客戶特點進行評估，評估包含目前生意分析、自身特點在行業(yè)中的優(yōu)劣勢、需要提升以及改進的地方等等，然后在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣和市場操作模式，就能給客戶帶來正面的影響和促進。當(dāng)然，預(yù)約客戶本身在語言上需要專業(yè)和禮貌，舉例如下：

我們：請問是**老板嗎？

客戶：我是，請問你是哪位？

我們：打擾您啦，我是杜威干粉壁材***，我們在尋求市場合作伙伴，通過多方面了解得知您現(xiàn)在*****（思想、行為狀態(tài)），不知道什么時間您方便，我們過來拜訪您？

客戶：喔，那你**時候來吧……

我們：那好，謝謝您，我們**時候登門拜訪！

第3步：不要過多向客戶闡述合作必須達到我們的要求，而是讓客戶明白與我們合作能帶給他什么好處。

我們常對客戶說：“我們廠家要求做**地方代理簽約任務(wù)**萬元”，其實這是不對的，你想，相比讓客戶接受這個數(shù)字的前提，客戶更感興趣的是如何達到這一目標(biāo)的途徑與方法，我們要站在客戶的生意結(jié)構(gòu)分析，這次合作能給他帶來多少收益，這才是客戶真正關(guān)心的，“合作雙贏”才是我們要向客戶傳達的主題思想！所以應(yīng)該多說“如果我們合作，會給您帶來***（期望值）”，像“我們規(guī)定，我們這樣要求”要盡量少說

與此同時，客戶也會通過我們的表達方式對我們進行評估，比如會想：

1.這個業(yè)務(wù)員是不是忽悠人的

2.合作會不會有風(fēng)險，做壞的結(jié)果，我的損失是否在可控范圍內(nèi)

3.我能達到什么樣的利潤空間，能不能長久，是否賺錢賺得穩(wěn)當(dāng)

所以，我們必須利用產(chǎn)品自身優(yōu)勢、品牌推廣差異化的創(chuàng)新操作、市場廣告物料投入、專業(yè)人員市場跟進輔助等因素去打動客戶，在客戶有初步意向后，我們也需要給客戶一個思考空間（時間不能太長），讓客戶衡量彼此合作給他生意帶來的提升能否達到他的期望值，讓客戶從內(nèi)心真正認同合作雙贏。我認為有一點非常重要不容忽視，那就是我們必須要比客戶更加了解市場狀況和他的生意怎樣去提升，只有我比客戶在行，客戶才會從內(nèi)心重視這次合作！

第4步：梳理拜訪客戶，鎖定目標(biāo)客戶

我們根據(jù)拜訪客戶情況，要對客戶進行詳細的梳理，根據(jù)梳理的情況作出不同的跟進計劃，特別是重點意向客戶一定要有詳細的跟進安排。

我個人始終認為：每一次和客戶的告別都應(yīng)該為下一次拜訪留下伏筆，要選擇在適當(dāng)?shù)臅r機就雙方合作的具體條件努力達成一致（底線要堅持），進一步推動客戶打款下單和簽合同。

第5步：運用排除法，鎖定合作客戶

把所有希望寄托在一個客戶身上是渠道開發(fā)工作的大忌！我們內(nèi)心必須要清晰，哪個客戶愿意和我們合作，是由我們來定奪客戶，而不是我們愿意和哪個客戶合作，這樣會讓我們開發(fā)工作喪失主動權(quán)。

因此，我們首先應(yīng)該篩選愿意合作的客戶名單，采取優(yōu)中選優(yōu)的原則，以公司領(lǐng)導(dǎo)需要后審批為理由先不著急答應(yīng)合作，逐一與每個意向客戶輪流談判，始終把握主動權(quán)，終鎖定客戶！

在客戶沒有終打款發(fā)貨之前，一切等于零！依我之見，單論重要性：回款第1，合同第2，訂單第3.

以上是我一些愚見，有不妥之處，敬請指正批評為盼！