這個問題一般出現(xiàn)在我們在與分包商簽訂合同之時，項目經(jīng)理或采購人員有時會發(fā)出這種疑問。營銷人員不會問這種問題的，因為“甲方的要求就是乙方的追求”。甲方要履約保函，乙方還敢不給么？何況人家甲方?jīng)]找你要大一筆現(xiàn)金保證金，就已經(jīng)很“仁慈”了。

有的業(yè)務人員之所以會質疑履約保函的必要性，是因為他們認為，即使分包商違約，我們只要不付款就行了，違約賠償金可以直接在剩余合同款中扣除。僅憑這一招就足夠"收拾"分包商了，為何還需要那個什么保函？這不是主動給銀行創(chuàng)造業(yè)務，增加供應商的負擔，進而無形抬高采購價格么？

其實這種質疑也不無道理。供方在銀行開具保函的成本，終究是要考慮在報價當中，終還是由需方埋單。我個人認為，這種成本是必要的交易成本。既然雙方要簽合同進行交易，這種成本就是應該支出的。因為合同其實是一個信任和不信任兼而有之的矛盾綜合體。說信任，是因為畢竟選擇了對方進行交易，還是有一定程度的信任。如果毫無信任，就干脆別交易了。說不信任，是怕對方說話不算數(shù)今后不按承諾履行，所以這才約定了一大堆義務和違約責任條款。

因此，銀行履約保函，其實就是一把懸在對方頭上的“達摩克利斯劍”。它在時時刻刻地警告對方，如果你不按約履行的話，我可以馬上直接去找銀行索賠，連打官司都省了。除非我是惡意索賠，否則你還不敢來找我麻煩。由此可見，銀行履約保函真是有必要。

這些業(yè)務人員認為可以不要分包商提供銀行履約保函，可能還是覺得自己在供方面前比較強勢，供方一般不敢造次。不可否認，大多數(shù)情況的確如此，但我們也經(jīng)歷過慘痛的教訓。有的分包商就是趁你總包商的項目急著要投產(chǎn)或趕工期的時候，要么要求提前支付合同價款，要么要求漲價。你總包商氣得牙癢癢了想找辦法收拾他，結果發(fā)現(xiàn)要么是沒有履約保函在手上，要么就是履約保函已經(jīng)過期忘了續(xù)展。在這種窘境下，總包商真是"二求"了:上求業(yè)主，下求分包。"風箱里的耗子--兩頭受氣"。所以千萬不可掉以輕心，該要分包商提交履約保函的時候就該堅決要求，該要求保函續(xù)期的時候就該要求續(xù)期。