課程收益：

◆ 分享業(yè)界**企業(yè)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

◆ 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)級(jí)、組織級(jí)系統(tǒng)作戰(zhàn)能力，形成強(qiáng)大市場(chǎng)攻擊力。

◆ 建立項(xiàng)目化，過(guò)程化管理思維，掌握項(xiàng)目化管理方法。

◆ 通過(guò)結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理，保障大客戶銷(xiāo)售過(guò)程的可控，結(jié)果的預(yù)測(cè)性。

◆ 學(xué)習(xí)召開(kāi)大客戶項(xiàng)目分析會(huì)關(guān)鍵要點(diǎn)，及時(shí)預(yù)警銷(xiāo)售過(guò)程中異常。

◆ 有效**大客戶銷(xiāo)售系統(tǒng)方法論，、快速**大批銷(xiāo)售精英。

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)：緊扣大客戶銷(xiāo)售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合大客戶銷(xiāo)售管理過(guò)程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

系統(tǒng)性強(qiáng)：從大客戶項(xiàng)目管理的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從微觀到宏觀，的提升學(xué)員大客戶項(xiàng)目化管理能力。

咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見(jiàn)效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、**銷(xiāo)售骨干。

課程大綱

**講：大客戶銷(xiāo)售難點(diǎn)解析

1.大客戶銷(xiāo)售與普通客戶有何區(qū)別

2.大客戶銷(xiāo)售主要面臨的八大難點(diǎn)

3.當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)大客戶銷(xiāo)售的新挑戰(zhàn)

4.針對(duì)以上問(wèn)題，業(yè)界**實(shí)踐與解決之道

案例解析：華為在市場(chǎng)上為什么能一騎絕塵

第二講：大客戶項(xiàng)目化銷(xiāo)售管理模型建構(gòu)

一、大客戶銷(xiāo)售常見(jiàn)失敗原因解讀

二、大客戶項(xiàng)目化管理的五個(gè)層次

1.大客戶采購(gòu)流程與決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2.大客戶結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃

3.里程碑設(shè)置與過(guò)程管理節(jié)點(diǎn)

4.階段工作任務(wù)與可驗(yàn)證結(jié)果

5.《項(xiàng)目分析會(huì)》做好過(guò)程監(jiān)控

案例解析：華為大客戶管理的成功實(shí)踐

三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立

案例解析：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

第三講：大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理實(shí)踐應(yīng)用

一、大客戶銷(xiāo)售里程碑定位

案例解析：清晰判斷我所在的里程碑

二、大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程與里程碑評(píng)估

1.客戶評(píng)估里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

2.策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

3.技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

工具模板：里程碑任務(wù)檢查清單

三、分析診斷銷(xiāo)售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常

案例解析：430萬(wàn)的單子，拿下概率有多大

四、定位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃

案例解析：落后時(shí)，我如何絕地反擊，反敗為勝

五、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路

1.銷(xiāo)售進(jìn)程管理的三個(gè)層次

2.銷(xiāo)售進(jìn)程管理的四個(gè)境界

3.銷(xiāo)售進(jìn)程管理落地執(zhí)行三步驟

第四講：大客戶項(xiàng)目化銷(xiāo)售目標(biāo)制定與策略規(guī)劃

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

案例分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化